“Mucho de nuestro negocio es compartiendo conocimiento”, dice Ken Ballard de Northwest Farm Credit Services en Yakima, Washington. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

Cualquier productor puede caminar por un huerto señalando todas las decisiones que ha tomado para producir buenas frutas. Pero, ¿sabría decirle los costos?, ¿las ganancias?, ¿su plan para mantener la rentabilidad?

Si no puede, es probable que el productor no lo siga siendo por mucho tiempo.

La agricultura moderna es una tarea compleja, una empresa que requiere invertir grandes sumas de dinero con la expectativa de obtener ganancias.

Como propietarios de de negocios, los productores deben conocer los costos de capital, la gestión de riesgos, la administración laboral, la planificación estratégica, la mercadotecnia y mucho más.

Dado que pocos productores pueden ser expertos en todos los aspectos de un negocio, es enormemente importante tener una asociación sólida con una persona que conoce de dinero. Esta es, por lo general, un prestamista.

¿Desde qué perspectiva ven los banqueros a una explotación agrícola? No es una pregunta de menor importancia, ya que los banqueros tienen un papel importante en la industria.

Los banqueros colectivamente toman decisiones sobre la deuda total del sector agrícola, la cual en 2015 ascendió a 357 mil millones de dólares, de acuerdo con la Administración de Crédito Agrícola.

Un actor importante en el área de préstamos agrícolas es Northwest Farm Credit Services, una cooperativa de 12 mil millones de dólares que presta servicios a los cuatro estados del noroeste de Estados Unidos.

Con sede en Spokane, Washington, la entidad prestamista es propiedad de clientes-miembros y ofrece préstamos y servicios relacionados a los agricultores de árboles frutales, así como a los pescadores, recolectores de madera, ganaderos y otros. Northwest FCS no llama a sus funcionarios “banqueros”. Ellos prefieren “gerentes de relaciones”, lo que resalta la filosofía de las asociaciones a largo plazo.

En entrevistas recientes, Ken Ballard y Tom Howard, ambos vicepresidentes y gerentes de relaciones de Northwest FCS, hablaron sobre cómo ven las granjas como negocios. Howard se crió en una granja familiar en Dayton, Washington. Ballard se crió en la zona vinícola y de cultivo de olivos de Paso Robles, California.

Los banqueros perciben a un negocio agrícola como un taburete de tres patas: la producción, el procesamiento y la comercialización. Si cualquiera de las patas es débil, el taburete puede caer, explicó Howard.

Por ejemplo, en el plano de la comercialización, ¿cómo se alinea una determinada variedad con la demanda del consumidor?

¿Qué precio es probable que alcance? Ballard explicó que los banqueros también evalúan la administración de la granja, una amplia categoría que toma en cuenta la comunicación con los trabajadores, la planificación, la gestión de riesgos y las ganancias según la curva de costos.

Por ejemplo, reemplazar un huerto con Honeycrisp generará costos adicionales. ¿Cuáles son todos esos costos y cuándo podrá el productor obtener ganancias? Para abordar estas preguntas, puede que Ballard y Howard tengan una primera reunión con un productor que dure unas horas, seguida de algunas conversaciones de 15 minutos.

“Nos centramos en comprender y ayudar a los clientes a alcanzar sus objetivos comerciales a largo plazo. “Gran parte de nuestro negocio es compartir conocimientos”, declaró Ballard.

“El crecimiento no siempre es la estrategia correcta”, dice Tom Howard de Northwest Farm Credit Services en Yakima, Washington. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

¿Cuáles son algunas de las trampas?

Crecer demasiado rápido en relación a la posición de capital o la estructura de gestión de la empresa; asumir demasiada deuda para aumentar la superficie productiva o el equipamiento, por ejemplo. No diversificar mediante diferentes variedades.

Cultivar por demasiado tiempo una variedad de bajo beneficio y no tener suficientes ingresos para invertir en variedades de reemplazo. A veces, más grande no es sinónimo de mejora. En el caso de ciertas operaciones, la reducción o adecuación de su tamaño podría colocar a la granja en un camino más sólido hacia la rentabilidad.

“El crecimiento no siempre es la estrategia correcta”, indicó Howard. Siempre puede haber errores en un plan. Un productor puede esperar 100 cajones por acre de una nueva parcela, pero ¿y si solo son 60 cajones por acre? ¿Se puede gestionar esa disminución?

Tener una idea clara de los costos e ingresos de una granja siempre ha sido importante, pero es aún más cierto hoy en día, a medida que el ritmo de las nuevas variedades se acelera, lo que, junto con otros factores, hace que una huerta sea un negocio de capital intensivo.

En pocas palabras, se necesita más dinero para seguir operando. Si un productor no puede seguir el ritmo de los cambios del mercado, recuperar terreno le será muy difícil.

Los productores que deseen mejorar su inteligencia empresarial pueden probar los seminarios y recursos en línea que ofrecen prestamistas, agencias federales y estatales, y servicios de extensión. La Extensión de la Universidad Estatal de Washington (WSU), por ejemplo, proporciona informes de investigación sobre los costos de producción de diferentes cultivos.

En un informe de 2014, la Extensión de WSU aportó detalles sobre cómo analizar los costos y posibles ingresos de una nueva parcela de manzanas Fuji.

Basado en entrevistas con agricultores de esta variedad, el informe empleó una parcela hipotética de 21 acres, cálculos de diferentes densidades para sistemas de espaldera y supuso un costo de terreno de 12,000 dólares, así como costos de riego y envasado, el costo de contratar un capataz, la tasa esperada de empaque y muchas otras variables. La producción completa se alcanza en el sexto año.

El beneficio comienza en el cuarto año para el sistema de espaldera inclinado y en el quinto año para el sistema en espaldera de tipo spindle (las diferencias en el rendimiento de la inversión se deben principalmente a los mayores rendimientos supuestos para la producción de manzanas Fuji en un sistema de espaldera inclinado).

Los productores pueden aplicar este análisis a sus propias granjas descargando una plantilla de Excel que se puede ajustar a sus circunstancias individuales. El informe de manzanas Fuji y la plantilla de Excel se pueden encontrar en línea en bit.ly/Fujicosts.

“Comprenda hasta el último centavo donde están sus costos”, dice Trent Ball, quien enseña en Yakima Valley College. (TJ Mullinax/Good Fruit Grower)

Las universidades y otras instituciones de educación superior también ofrecen cursos de gestión empresarial.

Trent Ball, de Yakima Valley College, imparte un curso en el campus de Grandview, Washington, que utiliza un libro de texto llamado “Farm Management”, de Ronald D. Kay, William M. Edwards y Patricia A. Duffy.

No es sorprendente que Ball enseñe los mismos fundamentos que analizan los banqueros. Él enseña a los estudiantes cómo desarrollar un plan estratégico para una granja que establece objetivos y puntos de referencia para un período de cinco a siete años.

Afirma que los productores deben conocer las cifras de cada parcela. “Comprenda hasta el último centavo de dónde provienen sus costos”, aconsejó en una entrevista reciente.

Los productores de manzanas deben conocer la rentabilidad de cada variedad, basándose en variables de costo múltiples, explicó. Ellos deben distribuir sus riesgos entre diferentes variedades y cultivos, y también deben saber que la combinación de variedades afecta las variables de costo e ingresos.

Una granja en la cual el 90 por ciento de la producción son cerezas es un negocio muy diferente al de una granja en la cual el 50 por ciento de la producción son manzanas y el 50 por ciento uvas.

Ball también enfatiza el factor humano. Contrate gente inteligente.

“Tener el equipo de trabajo adecuado le prepara para tener éxito en el futuro”, afirmó. Pero no hay garantías en la agricultura. El granizo o las aves pueden destruir una cosecha. Los productores pueden administrar el riesgo y los costos, pero no el clima. “Todavía estamos a merced de los caprichos de la madre naturaleza”, señaló.

Es un consejo con el que se puede contar.