Un economista agrícola aconsejará a productores donde acomodar sus productos en el esquema general del segmento de alimentos y bebidas en la economía y la cultura y será el orador principal de la reunión anual y exhibición comercial del 2017 de la Washington State Tree Fruit Association.

Equipado con información de un equipo de especialistas en gramíneas, carnes, fertilizantes y, claro, frutas, el economista Michael Swanson instruirá a los agentes de ventas como atraer a compradores volubles, explotar “submercados” y en general como competir por un lugar en el plato americano – así como tambien la importancia de la historia detrás de un producto.

Ellos pueden hacer esas cosas en forma exitosa si buscan “corriente arriba, corriente abajo y hacia los lados” para todas esas fuerzas que afectan los fertilizantes, el agua y los pesticidas, tanto como las fuerzas que afectan los productos para el cabello, juguetes y cualquier otra cosa que las tiendas vendan.

“A ellos en realidad no les importa si venden manzanas o si venden pañales,” dijo él a Good Fruit Grower en una entrevista previa a su presentación.

Swanson ofrecerá la conferencia anual Batjer Memorial Lecture, llamada en honor de L.P. “Jack” Batjer, el investigador del US Department of Agriculture, mejor conocido por su trabajo realizado en el raleo químico de flores y frutos.

Las tendencias
Por cada dólar generado a nivel de huerta o rancho, los negocios agrícolas y comerciantes de menudeo le aumentan otros $ 4.50 en valor agregado antes que el consumidor lo compre. Ese rango de valor agregado va a continuar aumentando, dijo Swanson. “Los consumidores solo pueden comer tantas calorías por día, pero pueden gastar dinero casi ilimitado en la experiencia.”

Los productores necesitan enfocarse en crear esa experiencia con nuevas variedades y relatando sus historias.

Swanson, quien creció y ahora trabaja en Minnesota, ha pasado 17 años con Wells Fargo, el banco prestamista agrícola más grande en la nación. El ofrece servicios de consultoría y es uno de los contribuyentes del blog de negocios agrícolas de Wells Fargo llamado “Alimento para el Pensamiento.” Su esposa, Marsella, también es una economista agrícola y en ocasiones trabaja con él.

Swanson tiene pensado hacer consultas con los especialistas de la industria frutícola de Wells Fargo en Portland, Oregon y California, así como con oficiales de préstamos en la oficina de Yakima, Washington.

Esto marca su segunda visita a la reunión anual de Washington seguida de su previa presentación en la reunión anual de 2011. De hecho, esto es lo que motivó a Dan Plath, uno de los organizadores de la conferencia de este año, a invitarlo a hablar.

Plath, de la compañía Washington Fruit, una de las compañías productoras de frutas más grandes en el estado, pidió a Swanson que respondiera a preguntas acerca de la continua demanda por Honeycrisp y manzanas orgánicas y que es lo que la industria puede esperar con el lanzamiento de la manzana Cosmic Crisp, la nueva variedad de Washington State University que se espera estar en los estantes de las tiendas en el 2020.

Un vistazo

Swanson dijo que el precio de Honeycrisps – él les llama “Moneycrisps”- puede caer si la producción continúa incrementándose, aunque una baja de precio de 15 por ciento a cambio de vender 200 por ciento más puede valer la pena.

Y aunque los compradores no estén dispuestos a comer más, la historia de Honeycrisp demuestra que están dispuestos a pagar más. Siguen pidiendo más alta calidad y exclusividad.

Entre las frutas, las fresas han estado ganando una porción del plato al paso más rapido, dijo Swanson, y Driscoll, el gigante de las frutas de bayas controla más del 90 por ciento de la información genética para producir mejores fresas. Los diseñadores de cultivares de manzana están más dispersos, a menudo en las universidades de concesión de tierras, en donde no pueden actuar tan rápido.

Sin embargo, esto ofrece a la manzana una mejor oportunidad de contar una historia y comercializar su fruta en forma parecida al vino. Por tanto, los productores deben arriesgar en nuevas variedades, incluyendo Cosmic Crisp dijo él.

“Cosmic Crisp es casi un progreso obligado de la industria,” dijo él.

Cosmic Crisp es el nombre de marca de la variedad WA 38, una variedad desarrollada específicamente para productores de Washington por el programa de hibridación de WSU -adaptada para el clima y estructura de almacenaje del estado de mayor producción de manzana en la nación. La industria ha invertido casi $500 millones para incrementar su producción y comercialización.

Swanson considera los precios de la manzana algo inflexibles. La oferta sube más rápido de lo que la demanda baja, tal es el caso del mercado actual de manzana orgánica. En efecto, el premio orgánico se va a reducir cuando se incremente la participación en el mercado – ha sucedido y probablemente continuara sucediendo- aunque no tan rápido como el precio.

Los submercados juegan un papel también. Swanson dice que la gente se come la historia tanto como se comen la comida. ¿Quién sabe qué historia pueda tener eco en los consumidores?

Tal vez solamente un millón de americanos quiera una manzana que se haya producido, por decir, solo en las pendientes que vean al Este, pero ellos constituirían un nicho muy lucrativo. Al mismo tiempo, el también ve que hay lugar para que los productores compren viejas huertas de árboles de Red Delicious, con la idea de reducir los costos y sobrevivir con bajos márgenes de ganancias.

“En realidad no se necesita cambiar todo el mercado completo,” él dijo.

Swanson también discutirá información acerca de la rentabilidad, con datos obtenidos por la asociación Risk Management Association, una asociación sin fines de lucro basado en Philadelphia que autoriza préstamos. En la temporada 2015- 2016, los productores de manzana a nivel nacional promediaron una ganancia de 4 por ciento, por encima del promedio a largo plazo de 3 por ciento, pero por debajo del 14.6 por ciento de la temporada 2012- 2013.

La organización tenía programada la publicación de datos del 2016- 2017 a mediados de Octubre, por ello Swanson discutirá datos actuales al tiempo de la conferencia.

Todas las industrias siguen ciclos, usualmente con altas y bajas cada cuatro o cinco años de diferencia, dijo Swanson. No hay mucho que los productores puedan hacer al respecto. Lo que si pueden hacer, dijo él, es tratar de mantenerse con un margen de ganancia aún en los años bajos. Incluso la temporada pasada, los productores con mayor margen de ganancias lograron un 10 por ciento de retorno en los activos, mientras que los que tuvieron un menor margen de ganancias tuvieron un retorno negativo en los activos.

Los productores deben enfocarse a ser uno de esos productores con ganancias en lugar de preocuparse acerca de cómo se comportará el mercado en general. “¿Cómo es que a alguien le fue tan bien en esas condiciones?”